博客文章

客户提到竞争对手时,怎么办?

与某培训公司销售主管一起洽谈客户,期间客户提到曾经参加过某培训公司的课程。这时,销售主管极为紧张,对竞争对手大肆贬低,批评得一无是处。

这种应对方式颇为不妥。

在销售过程中,客户提及到竞争对手,是很平常的事,几乎无可避免。但该如何应对,我们似乎还没有认真考虑过。

客户为什么要谈到竞争对手?

有时客户只是无意谈到,没有打算就这个问题进行讨论。如果是这种情况,那么我们不要反应过度,可以不做特别回应,一笑而过。

但也有可能客户是特意提及竞争对手。这时销售人员通常会很紧张。一是面对挑战时的本能反应,二是因为不知道该如何应对。

其实,客户在对竞争对手有所了解甚至合作过之后,仍然愿意与我们洽谈,这就说明客户对竞争对手有不满的地方,有与我们合作的意愿与可能性。

在明白这点之后,我们再考虑如何处理这个问题时,就比较坦然了。

应对方法:询问客户对竞争对手的看法,包括正面及负面的看法。

1. 当客户提到正面看法时,我们的策略可以是: 他好,我更好;他好,我也好;他这个好,我那个好,且我好的那个对你更重要。

2. 当客户提到对竞争对手负面看法时,我们不要痛打落水狗,我们的策略是:表示理解客户的感觉;我们可以解决或避免这个问题。

如果想优雅地击败竞争对手,要遵守一个原则:不要说竞争对手的坏话。

 

如何讨论竞争对手

 

销售团队管理培训讲师-何炜东

About 销售团队管理培训讲师-何炜东

实战型销售团队管理培训讲师,曾经服务于世界500强企业:可口可乐、通用电气、屈臣氏蒸馏水。擅长解决学员工作中遇到的具体问题,并能将实践与理论相结合,让学员知其然,且能知其所以然。广东深圳销售团队培训老师:何炜东

Comments Closed

Comments are closed. You will not be able to post a comment in this post.